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[Prospection Linkedin] SociallyMap + ProspectIn : Combo gagnant
par: florent

En top position des problématiques rencontrées chez les entrepreneurs, chefs d’entreprise, indépendants ou business developer figure la prospection commerciale. En effet, nous pouvons passer de longues heures à méditer sur les leviers à notre disposition et/ou comment les optimiser. Particulièrement en ces temps de crise sanitaire, la prospection commerciale devient plus dure, les entreprises étant plus frileuse à engager des budgets. Il faut donc redoubler d’effort pour trouver de nouveaux clients et faire marcher son imagination. l'Automatisation de sa prospection Linkedin peut être une très bonne solution. 

Dans la palette d’outils à notre disposition en tant que commercial, tout le monde pense immédiatement à LinkedIn, à juste titre. LinkedIn est à ce jour le réseau social leader du monde professionnel avec plusieurs dizaines de millions d’utilisateurs. Si l’utilisation classique du réseau consiste à entretenir ses relations, faire de la veille sur son domaine d’expertise, trouver un emploi ou recruter, il permet également de trouver des interlocuteurs ciblés, de nous y connecter, d’échanger avec eux, de solliciter des rendez-vous, de créer un réseau de prospects et éventuellement de trouver des clients.

Le taux de transformation reste toutefois relativement faible sur Linkedin sans un engagement fort et beaucoup de temps passé. Si Linkedin est pris comme un levier potentiel d’acquisition client, il faut impérativement y consacrer un temps non négligeable. La stratégie consistant à lancer quelques hameçons au hasard et d’attendre ne produira malheureusement pas les résultats escomptés.

Pour de bons résultats, l’implication doit être importante. Une solution à un taux de transformation faible, si elle est assumée, peut-être d’adopter une stratégie de volume, semi-automatisée, pour industrialiser un tant soit peu la démarche. L'automatisation de la prospection Linkedin est une arme puissante, mais a manier avec précaution. 

Semi-automatisée car il sera tout le temps nécessaire de reprendre la main à un moment ou à un autre pour apporter votre valeur et votre expertise.

Automatisation rime souvent avec « perte de qualité ». Qui dit automatisation, dit forcément « volume » et impersonnalisation. Cela n’est pas complètement faux, mais il existe aujourd’hui des solutions pour garder la qualité des actions tout en gagnant en productivité. Après plusieurs dizaines de logiciels testés, voici une routine LinkedIn qui porte ses fruits et que nous sommes heureux de vous dévoiler aujourd’hui.

La stratégie que nous vous proposons de découvrir aujourd’hui se compose de deux logiciels seulement, accessible pour des coûts relativement faible. Ces deux plateformes vont vous permettre d’automatiser l’ensemble des tâches pour lesquelles vous n’avez pas de valeur ajoutée à apporter, pour vous permettre de vous concentrer sur des tâches plus importantes, pour lesquelles aucun logiciel ne pourra vous remplacer : gestion des conversations, démonstration, call, closing de contrat.

Prérequis : avoir un bon profil

Le prérequis à la stratégie, s’il est la peine de le rappeler, est d’avoir un profil idéalement constitué, inspirant confiance. Avant de démarrer toute stratégie d’automatisation, nous vous conseillons de repasser sur votre profil pour l’optimiser.

La stratégie suivante va vous permettre d’effectuer beaucoup d’actions successives de manière automatique. A chaque étape, il faudra que votre taux de conversion soit maximal. Autant donc mettre toutes les chances de son côté en optimisant son profil dès le début, pour ne pas être handicapé à la fin.

1ere étape : Avoir un profil animé

Une fois votre profil correctement paramétré et renseigné, il est nécessaire de le rendre visible et crédible aux yeux de vos contacts. Lorsqu’une personne de votre réseau se connecte à son compte Linkedin, il doit vous voir. Tel est donc votre objectif : être visible. Être présent là ou vos cibles se trouvent. Pour Linkedin, ce sera donc dans le flux d’actualité.

Pour cela, vous pourriez rédiger de temps en temps un article ou publier un contenu de veille sur votre profil. C’est une bonne base. L’inconvénient est que vous ne serez visible que pour certaines personnes : celles qui se connectent dans les minutes/heures suivants votre posts. Sauf gros volume d’interactions sur votre post, celui-ci disparaitra dans les limbes du flux d’actualité quelques heures après sa publication.

Pour pallier cela, la solution idéale s’appelle SociallyMap.

À l’aide d’un mapping facilement implémenté (image ci-dessous), il vous est possible d’automatiser des publications sur votre profil de manière extrêmement qualitative. L’idée est d’automatiser toutes les tâches pour lesquelles vous n’avez pas grande valeur ajoutée, pour vous concentrer là où vous en avez (modération des contenus, échanges, conversations…).

Tester Sociallymap

Sociallymap va donc s’occuper pour vous d’agréger des sources de veille, de les trier, de les filtrer, de les réguler, puis de les publier à la bonne fréquence et au bon format.

Vos contenus arrivent de manière automatique et sont publiés à la bonne fréquence, dans les bonnes plages horaires, au bon format, selon vos critères. Libre à vous de garder la main ou non sur la modération des contenus dans l’interface dite de « Bibliothèque » disponible dans l’outil. (Nous vous conseillons d’utiliser la Bibliothèque dans le cas où vous souhaitez publier du contenu de veille, en provenance de sources autres que vos sites personnels)

Grâce à Sociallymap, vous ne vous occupez plus ou presque plus de vos publications. Vous vous assurez ainsi une présence constante et qualitative sur le réseau. L'automatisation de la prospection Linkedin passe par l'automatisation de ses publications, afin de maximiser l'impact. 

Point de vigilance : Ce n’est pas parce qu’un outil publie pour vous qu’il faut en oublier la qualité du contenu. Nous vous invitons à passer un minimum de temps sur cette étape pour que l’animation de votre profil soit la plus qualitative possible, et cohérente par rapport à votre stratégie éditoriale. Vos contenus doivent intéresser vos cibles.

Une fois votre profil correctement paramétré, attirant, crédible, actif et dynamique, il vous faut désormais augmenter qualitativement votre réseau et générer des prises de contact.

La méthode classique consiste à utiliser l’outil de recherche de Linkedin, pour trouver des personnes dans sa région, avec un poste correspondant à notre cible, puis de les ajouter dans son réseau pour espérer pouvoir entrer en contact par la suite. C’est la bonne méthode. Malheureusement, celle-ci est très chronophage, et difficile à suivre dans le temps faute d’outil efficace pour suivre les demandes, effectuer des relances etc…

Notre deuxième outil intervient alors : ProspectIn.

2eme étape : Créer des contact

Prospectin est un outil magique, vous permettant de créer des « listes » de prospects idéaux, que vous aurez constitués d’après des critères tels que la Job Description, le lieu, ou l’entreprise et de proposer automatiquement des invitations personnalisées. L’outil va faire le même job que ce que vous pourriez faire manuellement, mais de manière industrielle. Prospectin est assez bien conçu pour ne pas perdre en qualité au moment de l’industrialisation de la démarche.

Tester ProspectIn

De cette manière, vous agrandissez votre réseau de manière significative avec des prospects ciblés. La prise de contact est automatisée, mais reste qualitative puisque l’outil vous permet de personnaliser la note d’invitation avec le prénom du contact par exemple.

Évidemment, le fait d’avoir un profil bien animé grâce à Sociallymap maximise votre taux d’acceptation d’invitation. La complémentarité des outils est maximale.

À ce stade, deux possibilités : vous arrêter là et prendre contact avec vos nouveaux prospects, ou vous décidez d’automatiser une étape supplémentaire, celle de la première prise de contact.

A noter que si vous vous arrêtez à ce stade, Prospectin vous offre la possibilité d’exporter sous un format excel l’ensemble des personnes qui auront accepté votre invitation, avec notamment leurs adresses email (en tout cas pour ceux pour qui elle est rendue publique sur le réseau). Libre à vous alors de programmer une campagne d’emailing.

Attention, gardez en tête que ces personnes ne vous connaissent pas plus que ça. Ils ne s’attendent pas forcément à recevoir un email de vous. Nous vous conseillons de continuer la stratégie, plutôt sur Linkedin.

Au-delà de l’invitation, Prospectin vous permet en effet d’envoyer un premier message de prise de contact à vos nouvelles relations. Ce premier message est intéressant car a l’inverse de la note d’invitation, vous disposez d’énormément plus de caractères pour vous exprimer. Ce message peut encore une fois être personnalisé avec le nom, le prénom ou l’entreprise du contact. L’idée ici est de générer une conversation.

Nos conseils : ne soyez pas trop agressif d’entrée (au sens commercial). Proposez un échange classique, plutôt qu’une présentation de vos services. Nouer une relation de confiance avant d’aborder le sujet qui vous intéresse. Une fois le contact correctement établi, vous pouvez aussi proposer de sortir de Linkedin : Café, E-mail, Téléphone, Visio…

Arrivés ce stade, les logiciels ne peuvent plus vous aider. Les étapes suivantes nécessitent votre expertise et votre sens du relationnel pour mener à bien les conversations. Vous êtes toutefois sur les bons rails pour engager des conversations qui pourront se solder en contrats.

A vous l'automatisation de votre prospection Linkedin !

Avant de nous quitter, quelques outils bonus :

  • Cette stratégie peut vous générer un nombre relativement important de conversations. La messagerie native de LinkedIn n’étant pas optimale pour cela, l’outil Piwaa peut vous aider
  • En complément de l’animation automatisée de votre profil, vous pouvez regarder l’outil Podawaa pour vous aider à générer de l’engagement sur vos publications. Mise en garde tout de même avec ce dernier : à n’utiliser qu’après en avoir bien compris le concept et avec parcimonie.
  • SociallyUp : pour engager toute une équipe, commerciale ou non, dans un projet de visibilité sur LinkedIn. Les collaborateurs d’une entreprise sont souvent les meilleurs commerciaux. Additionnés, les réseaux des salariés sont généralement bien plus importants et bien plus qualitatifs que le réseau de l’entreprise elle-même. Déployer une stratégie dite d’Employee Advocacy.

L'automatisation de sa prospection Linkedin n'a désormais plus de secret pour vous !

 

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